モノが売れるヒントはすべて自分が持っている
自分の行動に意味づけできてる？？なんとなく過ごしている人が多いんじゃないかな。
自分がふと何気なく起こした行動を分析してみると、自分と同じようなペルソナに対してのアプローチについて考えたり、アイデアの一つとして発見できるから、最近は割と自分の行動の理由を常に考えてるよ。すっっっっっごく地味な作業だけど、案外やってみるとアハ体験みたいなことができて、なかなかおもしろかったりするから一回は騙されたと思ってやってみた方がいい。
そんな風に考えながら生活してた時に営業のヒントになりそうなものが出てきたから、今日はそれをシェアしておくよ。
1．モノを売るためのフレームワークとは？
この話をする前に前提としておきたいフレームワークが一つあって、それがニーズウォンツ分析になる。知らない人がいるのであれば、いつもなら
「自分でググってこよう」
って突き放すんだけれど、今回は端的に伝えることにする。要するにニーズウォンツ分析ってのは、人に物を買わせるときは
先にニーズを上げて、その後にウォンツを上げた後、セールスをするという戦略
こういうルールが実は存在する。でもこのルールに乗っ取ってなかったら、商品は売れないのか。
結論から言うと、売れる。
え？じゃあルールなんて必要なくね？ってなるけれど、このルールを適用しないとどんなことが起きるのかというと、LTVが続かない。これは身の回りでも起きている事実が存在してる。
2．ニーズ⇒ウォンツじゃないとダメな理由
例えば僕の場合なら、本を買うときにこの現象が起こる。ルールに乗っ取っていない状態で本を買った場合。つまり何を言いたいのかというと、ウォンツが高いだけの状態で本を買うということ。意識が高かった当時は、FXと株の本を買って、それを見ながらよく夢を見ていたんだよね。これで必ず稼ぐぞー!みたいな。笑
じゃあ今その本はどうなっていると思う？？
今は埃まみれになってる。笑
じゃあニーズを上げまくるとどうなるんだろうか考えてみよう。必要なメリットだけ享受したいって話になるから、自分の短所だけを最低限補う商品が目の前にあったら、当然その並んでいる中で安い商品を買う。
じゃあウォンツからニーズに上げる場合だったらどうなるか。さっき言った話になるけれど、欲しいと思っていた商品が実は必要なかったら…当然無理して使わないわけだし、価値はどんどん落ちる。
ちなみに、先にウォンツが先行して、後付けでニーズを上げてからモノを買う人は、目的ではなく手段にこだわりがちだから気をつけないといろんな場面で苦労する。
そこでニーズを上げてウォンツを上げるとどうなるのか。ニーズが先行しているから、使う目的がはっきりしている。しかも付加価値が大きければ、いろんな場面で応用が利く。目的がはっきりしていて、その先にいろんな応用が見えるとなれば、長期的に使いたいと思う。つまり、LTVが伸びる。
このようにして、商品を売る際にはニーズウォンツを上げるのが一番手っ取り早いし、利益も大きくすることができる。
これに乗っ取って具体例を出してみよう。意識高い系にとってのニーズ。
・大学じゃ教えてくれない実践的かつ新鮮な知識
・学生団体じゃできない、それらを実践できる環境
・一緒に頑張ることができる仲間
・実績のあるメンターとその人脈を使ってやりたいことができる
・好条件で安価からスタートを切れる
全部ある。ここらでウォンツを上げてみよう。
・1年後には今想像しているより遥かに成長した自分になることができる
・地に足をつけたことができるようになる
・夢を語るだけでなく、実現することができる
・一緒に成長できる仲間を見つけることができる
・自分が“本当”に欲しい人脈ができる
そのきっかけになるのが、明日にあるこのイベントに全部詰まってる。およそ3時間の内容だけど、来なければ君は一生、ニーズウォンツのグラフで左下のままで、幸せな夢を描きつづけることはできる。
